El propòsit últim de qualsevol acció de comunicació és tranformar la visió que té l’altre. Comuniquem per influir la conducta del destinatari, per mudar la seva posició envers la imatge que s’ha format de nosaltres, ja sigui amb l’objectiu de què ens compri, de què ens segueixi o, simplement, perquè ens atorgui una millor valoració.

Les principals estratègies són dues: la seducció i el convenciment (no són les úniques, també hi ha la imposició o l’engany). Quina és més eficaç? Depén de l’objectiu final del nostre acte de comunicació. Quan es tracta de moure l’altre a actuar d’una determinada manera, és millor l’estratègia de seducció. Quan allò que perseguim és rebatre percepcions equivocades, resulta més útil l’estratègia del convenciment.

Per a convéncer calen dades. La convicció té a veure amb el coneixement i, per tant, se sustenta en evidències, en fets demostrables. La convicció és empirisme, gairebé matemàtica pura. Exigeix la veritat i, molt sovint, tota la veritat. Per convéncer hem d’oferir missatges inqüestionables, i fer-ho en un llenguatge a l’abast de l’audiència. Convéncer és a la comunicació allò que el gol és a l’esport.

Seduir, en canvi, comporta més suggerir que ensenyar. L’actor Errol Flynn (un dels galans del Hollywood dels anys 40) explicava la clau del seu èxit: “It isn’t what they say about you, it’s what they whisper”. Cal aconseguir que l’altre cregui, no pas que sàpiga. La seducció es basa més en el que s’amaga (però s’endevina) que no en allò que es mostra. Seduir és a la comunicació allò que el toc, la tècnica, són a l’esport.

En comunicació i màrqueting, s’usen molt més les estratègies de seducció (des de la publicitat al disseny, des del patrocini a l’eslógan). El convenciment es fa servir més en casos de comunicació de crisi, o quan la relació amb el potencial client és directa i individual, no pas quan és intermediada o massiva. Això té a veure amb una tendència cada cop més acusada en els mercats moderns: el consumidor vol decidir per ell mateix. Si li ho dones tot fet -si el convences- no el deixes triar.